Teknik nan lavant de vandè-konsiltan an. Kouman ogmante lavant pèsonèl bay vandè a

Apre patwon yo reyalize lefèt ke lavant yo nan òganizasyon an, epi, finalman, travay plis li yo depann antyèman sou nivo a konpetans, pwogram yo pou anplwaye fòmasyon an tèm de lavant pwofesyonèl nan konpayi pwodwi yo te kòmanse grandi rapidman. Ak fòmasyon sou teknik lavant pou anplwaye ak lòt kalite fòmasyon ka pran plas pa sèlman pa ajan lavant, men tou pa konsiltan ki senp nan biwo lavant, osi byen ke administratè nan divès pwojè ak administratè liy. Epi li se pa etone, depi kòman yo pwal vann pwodwi ak sèvis ka pa sèlman dirèkteman nan sal la oswa yon biwo espesyal, men tou pou negosyasyon ak reyinyon biznis nan nivo ki pi wo. Se konsa, ki sa ki asistan nan teknik lavant lavant, ak ki sa yo premye etap yo nan lavant yo?

Ki etap nan lavant mwen genyen jodi a?

Pou dat, edikasyon biznis gen yon sistematik ki estab nan premye etap yo nan lavant yo. Se konsa, kite a konsidere premye etap yo nan vant lan nan machandiz pou konsiltan an vandè:

• Preparasyon pou lavant (piblisite);
• Enstalasyon kontak ak kliyan an;
• Definisyon bezwen;
• Prezantasyon machandiz yo;
• Tranzisyon tranzaksyon;
• Diskisyon sou pwopozisyon biznis;
• Konplete tranzaksyon an;
• Enstalasyon koperasyon alontèm.

Ou pa bezwen pè nan rejè

Pou dat, tout kalite objeksyon, konfwontasyon ak diferans nan objektif pa ta dwe pèrsu kòm yon bagay ki ra epi ki reprezante yon pwoblèm. Si nou pale sou lavant, Lè sa a, tout bagay se byen opoze an. Li ta dwe di ke sèlman lè vandè a fè kolizyon ak refi kliyan an oswa dezakò achtè a ak tranzaksyon an se teknik la lavant nan vandè a nan konsiltan an mèb ak machandiz lòt kòmanse - travay la sou kesyon ak objeksyon ak negosyasyon plis konsènan pri an.

Pwofesyonalis nan konsiltan vandè a manifeste tèt li nan egzakteman kouman li se kapab pote soti nan negosyasyon apre li te refize nan òf la premye nan acha a, se konsa asenal li ta dwe toujou posede yon kantite teknik ki nesesè jisteman pou negosyasyon plis ak achtè a. Divèsite nan tout teknik ki baze sou prensip debaz la nan fè negosyasyon komèsyal yo. Li konsiste nan absans kontradiksyon soti nan vandè a. Nan konfwontasyon dirèk ak kliyan an, se sèlman etap ki kòrèk la, nan opinyon li, yo ka fè se tou senpleman yo sispann negosyasyon yo, vire toutotou ak kite. Tou depan de siksè nan etabli kontak ak achtè a, dezi kliyan an pou koperasyon plis ak konpayi an, volonte l 'bay vandè a enfòmasyon ki nesesè nan pwochen etap nan vant la, epi tou li lwayote yo nan konpayi an an jeneral pral depann de kliyan an. Se poutèt sa, nan kondwit negosyasyon komèsyal yo, lè inevitab Aparisyon nan kontradiksyon, vandè a pa ta dwe presyon achtè a, tankou sa a pral trè seryezman afekte rezilta yo nan vant la, paske kliyan an pral intern "defann".

Travay avèk kesyon nan enterè

Pou dat, te opinyon an te etabli ke vandè a dwe nesesèman aktif, enèjik, kapab konvenk omwen yon moun ak omwen nan anyen. Men, kòm montre pratik, vandè yo ki pi pwodiktif yo se moun ki ka koute. Teknik la nan vann yon konsiltan lavant se yo ke yo te mande dirijan kesyon, epi yo menm tou yo pèmèt entèrlokuteur a di tou sa li bezwen. Menm nan detèmine bezwen yo nan vandè a dwe nesesèman mande kesyon sa yo ki pral ede l 'nan detèmine bezwen aktyèl la nan kliyan an ak nan menm tan an pral pèmèt yo santi yo vrèman sans, ak Lè sa a, li pral deplase nan yon eta pi konfòtab. Sa a se ki jan yon konsiltan lavant yo ta dwe konpòte yo. Teknik nan travay se asire ke se kliyan an satisfè.

Poze kesyon ak konpòtman yo, konsiltan an ta dwe demontre tankou yon pozisyon ke kliyan an konprann ke li reyèlman bezwen konnen ki jan machandiz yo pwopoze ak sèvis satisfè bezwen yo.

Pou fè sa, vandè a dwe chèche konnen ki potansyèl achtè a reyèlman bezwen soti nan pwodwi a. Pran pozisyon yon konsiltan ki senp nan ka sa a pral pi apwopriye, paske li se pafwa trè difisil pou kliyan yo di sa yo reyèlman bezwen, depi yo pa toujou klèman reprezante dezi yo.

Ki sa ki kliyan yo pè?

Akòz lefèt ke yon potansyèl achtè tèt li pa egzakteman reprezante sa li bezwen, nan enkonsyans li devlope dezi a defann tèt li nan negosyasyon ak vandè a. Lèt la ta dwe toujou pare yo kominike avèk kliyan sa yo. Asire ou ke ou dwe konnen ke achtè a okipe pozisyon sa a se pa akòz yon nati konplèks oswa ou pa paske li pa renmen idantite a nan vandè a. Sa a se fèmen pozisyon ki baze sou laperèz yo dabitid nan kliyan an:

• Li pa sèten ke chwa li vrèman kòrèk;
• Kliyan an se pè yo peye siplemantè, li te gen te fè yon chwa an favè machandiz yo ak gwo chaj anplis;
• Li pa konnen nan ki kritè byen yo ak varyete a tout antye aktyèlman valè;
• Li se pè nan twonpri sou pati nan vandè a sofistike;
• Li pa vle rankontre ak yon konseye kite lògèy vire tèt ak grosye;
• li pa t 'vle jwenn nan yon pozisyon alèz, ki montre enkonpetans li yo nan pwopriyete yo nan byen yo.

Men, si omwen youn nan pi move laperèz l 'vin omwen yon eskiz ti kras, Lè sa a, li pral imedyatman kite kay la. Metòd nan lavant, lavant teknik - tout bagay ta dwe vize pou elimine laperèz yo nan kliyan an nan etap sa a ak anpil prekosyon k ap travay soti tout objeksyon yo.

Travay ak objeksyon ki rive

An jeneral, negosyasyon komèsyal yo ka konsidere kòm te kòmanse lè vandè a rankont objeksyon an premye. Avèk sa a kalite negosyasyon, sa a se fòm ki pi natirèl nan konpòtman achtè a. Pou yon konsiltan kalifye, nenpòt objeksyon se yon siyal ke kliyan an gen enfòmasyon ase. Nan vann a objeksyon achtè se yon ki gen anpil valè sous enfòmasyon. Teknik la nan lavant nan konsiltan an vandè tou ki vize a lefèt ke sou baz objeksyon yo ap toujou fè yon konklizyon sou machandiz ki nesesè yo pou kliyan an, epi li pral eseye fè tout bagay sa yo asire ke ensèten a te leve.

Débutan, sepandan, vandè trè souvan pran objeksyon kòm negatif kliyan nan pwòp fason yo, ki lakòz yon reyaksyon negatif. Avèk yon ekspre, ekspre konduit nan konvèsasyon an pa vandè a, sitiyasyon an ap toujou rete anba kontwòl, epi li pa pral reyaji nan objeksyon yo nan achtè a potansyèl, men yo pral tou senpleman travay avèk yo.

Travay ta dwe kòmanse ak yon konpliman senp. Sa a ta dwe eksprime pa enterè a nan opinyon kliyan an ak nan repons sa a objeksyon. Trè souvan sa a teknik yo rele "rantre nan objeksyon an", ki se bati sou prensip la nan "aikido". Pou egzanp, an repons a objeksyon kliyan an ki monitè yo se yon danje sante, yon moun ka di ke gen reyèlman se tankou yon opinyon, men monitè yo kounye a se reyini lè l sèvi avèk yon teknoloji espesyal ki gen yon kouch pwoteksyon, ki konplètman fè yo an sekirite. Nan yon sitiyasyon konsa, vandè a, menm jan li te ye, kontre ak yon objeksyon, kreye konpreyansyon mityèl ak kliyan an, demontre ke yo gen pi plis nan komen pase dezakò. Pou nou ranfòse "efè konsantman an", anvan nou reponn ak objeksyon an, nou ta dwe ajoute: "Li bon ke ou te di sa a", "Mwen konprann ou", ak sou sa. Se konsa, vandè a pèmèt kliyan an konnen ke opinyon li se reyèlman enpòtan l ', epi li gen dwa a egziste.

Nivo nan preparasyon nan konsiltan an vandè se tou detèmine pa lefèt ke li konnen ki jan pou adapte yo ak chak achtè endividyèl elèv yo.

Avèk èd nan deklarasyon afimatif, vandè a asire yon transfè-gratis transfè nan negosyasyon yo nan sèn nan nan koperasyon. Sa a se reyalize pa akò ak objeksyon yo ki deja egziste ak devlopman ki vin apre nan panse ki genyen nan nan objeksyon an: "Ou se reyèlman dwa nan ki di ke gwo pwi de machin sa a. Men, nan depans lan nan depans sa yo, ou pral jwenn yon anpil nan benefis adisyonèl, ki ta dwe tou ap pale sou. "

Trè souvan nan objeksyon yo genyen referans endirèk nan diyite a nan òf la. Vandè a ta dwe fè yon pozitif soti nan negatif la, peye atansyon sou paramèt yo bon nan machandiz oswa sèvis yo.

"Pwodwi ou an se mefyans pri ki ba, anplis, ou toujou nouvo nan biznis sa a," kliyan an ka di. Apre sa, li ka reponn ke li se akòz yon egzistans kout ke konpayi an gen konfòme yo ak pri konpetitif.

Bagay ki pi enpòtan an se kalme achtè a, ofri l ', epi yo pa diskite, eseye jis pale ak dissiper tout laperèz l' yo.

Vrè objeksyon

Objeksyon aktyèl kliyan an yo souvan maske pa rezèvasyon ensiyifyan, depi trè souvan li menm li pa reyalize sa ki motif yo vre yo ki kondwi l '. Se poutèt sa, yo rive jwenn reyèl, pa imajinè, obstak ki pral kanpe nan wout la nan vandè a, ou ta dwe premye pale kliyan an ak konprann poukisa li pa vle fè yon achte.

Ki jan yo ta dwe vandè a jwenn nan yon objeksyon fo a vre a?

Nan sitiyasyon sa a, yon teknik ki rele "sipoze" ka travay amann. Vandè a sèvi ak li nan tout objeksyon yo nan kliyan an mande kesyon sa yo ki vize a retire tout eskiz yo: "Nan absans kontrent finansye, ki jan ou ta fè?", "Si ou pa te gen okenn pwoblèm sa yo, ou ta fè yon kontra? ". Si ak Lè sa a, kliyan an ap gen objeksyon, Lè sa a, ou ka repete kesyon yo. Dekouvisyon a trè dènye pral vre.

Fo objeksyon

An menm tan an, ou pa ta dwe inyore objeksyon yo lòt nan kliyan an, menm si vandè a ka wè yo ke yo konnen fo. An menm tan an, si plizyè objeksyon te leve soti vivan nan achtè a, Lè sa a, li ta dwe premye ap reponn pi senp la nan tout.

Diskisyon sou pri

Moman sa a kritik nan negosyasyon komèsyal se reyaksyon kliyan an nan pri a, ki se te deklare pa vandè a. Gen yon kantite teknik ki fè li posib pou fè pri sa a jistifye.

Teknik la ki rele "sandwich" konsiste nan lefèt ke pandan negosyasyon se pri a mete ant de "kouch", chak nan yo ki gen yon benefis nye pou kliyan an. Sèvi ak teknik sa a, li nesesè fè efò pou negosyasyon yo nan fen epi kòmanse pa endike benefis yo ak benefis yo, olye ke figi senp.

Lè wap itilize "konparezon" teknik la, vandè a correlates valè pwodwi a ak benefis li yo, ki pral mennen nan kliyan an: "Si ou panse konbyen lajan ou ka ekonomize lajan ak pwodui sa a pou yon ane ...", "Reflechi sou sa ki pral sèvi ak li."

Teknik nan "divizyon" sipoze dekodaj la nan valè akòz dekonpozisyon an an ti eleman. Se konsa, li posib divize depans pou machandiz yo achte pa kantite ane pandan ki li te planifye yo sèvi ak, ak Lè sa a, kalkile depans sa yo pou mwa a nan aplikasyon li yo.

Ki jan yo kontwole vwa a?

Nou tout konnen ke depann sou vwa a nan yon moun, ou ka bay yon estimasyon ak yon 80 pousan pwobabilite ki gen laj, nati, aktyèl eta emosyonèl ak fizik. Dapre pwononsyasyon mo yo, entèrlokuteur a ka trase yon konklizyon sou kote timoun nan soti, ki kalite edikasyon ak nivo jeneral nan devlopman oratè a gen.

Teknik la nan vann yon konsiltan lavant ak yon wo nivo de kalifikasyon dwe gen yon konpetans pwouve nan etabli yon kontak emosyonèl ak achtè a nan depans lan nan atitid la vwa nan dezyèm lan. Nan lavi chak jou, pwòp vwa moun yo se entwitif ajiste nan vwa a nan entèrlokuteur a, espesyalman lè yo vle reyalize yon bagay nan men l '. Pwofesyonalis nan vandè a tou manifeste nan jesyon an konsyan nan vwa li yo ak entonasyon, tou depann de pèsonalite nan chak kliyan, objektif yo mete, premye etap yo nan lavant yo.

Konsiltan an dwe nesesèman "sou longèdonn a menm" ak achtè a epi ede l 'ak chwa nan machandiz, lè l sèvi avèk konesans bagaj li sou kalite yo nan machandiz oswa sèvis yo. Si li ka fè zanmi ak achtè a, Lè sa a, li pral resevwa yon achtè pèmanan.

An konklizyon, nou ka di ke si ou gen yon kesyon sou kòman yo ogmante lavant pèsonèl bay vandè a, ou ka san danje di ke ou ta dwe itilize tout konsèy yo pi wo a epi fè efò pou plis.